Ob im Sommer 2022 oder erst später, die Abfragepflicht der Nachhaltigkeitspräferenzen in der Finanzberatung kommt auf jeden Fall. Wie sollten Finanzvermittler:innen das Thema angehen? Wir haben drei Ratschläge.
Der wichtigste Tipp gleich zuerst:
- Finanzmakler:innen müssen sich nicht nur als Vertriebler:innen, sondern auch als Wissensvermittler:innen verstehen und entsprechend mit Kund:innen kommunizieren. Umfragen haben ergeben, dass Anleger:innen sich derzeit oft gegen ESG-Produkte entscheiden, weil ihnen das nötige Wissen fehlt. Hier sind natürlich auch die Fonds- und ETF-Anbieter:innen selbst gefragt, entsprechende Informationen zielgruppengerecht zur Verfügung zu stellen. Aber Finanzmakler:innen können im direkten Kontakt mit Kund:innen besonders viel bewirken und je nach deren Vorwissen Nachhilfe in Sachen ESG geben: Warum ist Nachhaltigkeit wichtig? Wie wirkt sich ESG auf die Rendite aus? Tue ich mit dem Kauf eines ESG-Produkts etwas Gutes und wenn ja, welchen Effekt hat meine Investition tatsächlich? Eine solche Wissensvermittlung steigert die Beratungsqualität, schafft Vertrauen bei der Kundschaft und stärkt so letztendlich die Bindung.
- Fachjargon vermeiden. Der zweite Tipp ist, Fachjargon zu vermeiden und leicht verständliche Geschichten zu den Produkten zu erzählen. Im Bereich der Nachhaltigkeit wimmelt es von Abkürzungen – UN SDGs, IIRC, EU SFDR etc. – und englischen Spezialbegriffen – zum Beispiel Climate Pledge, Impact Investments, Best in Class, Net Zero. Wer hier Kund:innen mit einfachen Erläuterungen abholen kann, dürfte die Nase vorn haben.
- Auf schwierige Fragen vorbereiten. Sich auf schwierige Fragen vorzubereiten, ist mein dritter Tipp: Warum haben manche ESG-Produkte auch Ölkonzerne im Portfolio? Gibt es genug nachhaltige Unternehmen, in die man investieren kann? Gibt es ein Klumpenrisiko oder droht eine Blase? Wie erkenne ich, ob ein Produkt wirklich nachhaltig ist, oder ich auf Greenwashing hereinfalle? Als Finanzmakler:innen müssen auch diese Fragen kompetent beantworten können – hier ist eine laufende inhaltliche Weiterbildung gefragt, die sicher etwas Mühe macht, sich aber über zufriedene Kund:innen schlussendlich wieder auszahlt. Entsprechende Schulungen werden unter anderem von ausgewählten Instituten wie auch einigen Asset Manager:innen angeboten.
Bis die Abfragepflicht tatsächlich in Kraft tritt, werden sicherlich noch einige Monate ins Land ziehen – Zeit genug, für eine gute Vorbereitung. Und die scheint von Nöten zu sein: Laut einer aktuellen Studie von Nordea Asset Management haben 65 % der deutschen Finanzberater:innen ihren Kund:innen in den vergangenen zwölf Monaten kein ESG-Produkt angeboten. Es gibt also einiges an Aufholpotential!